Cuando el mercado mundial se encuentra en fase expansiva, es decir, de crecimiento económico, vale casi todo. Se compra casi todo, por lo que los esfuerzos en Marketing y Ventas se reducen, ya que de hecho en muchos casos no da casi tiempo a planificar las acciones de Marketing y desarrollar el ciclo de venta. El mercado lo engulle todo.
Pero ¿qué pasa cuando el mercado entra en recesión, ya sea técnica o real?; ¿nos valen las mismas prácticas o hay que modificar la forma de pensar y de actuar?
En condiciones normales, la aproximación al mercado se ha hecho tradicionalmente segmentándolo, pero en segmentos que fueran lo suficientemente grandes como para poder obtener un volumen de ventas interesante a nivel doméstico.
Pero cuando el mercado se contrae y/o la capacidad de producir bienes está ampliamente por encima de la capacidad de absorción, se produce una competencia muy fuerte. Y si además hay que tener la capacidad de diferenciarse de los demás para obtener una ventaja competitiva que permita un posicionamiento correcto -en un segmento de la dimensión de los tradicionales-, hay que segmentar de forma más fina, yendo a segmentos más pequeños.
Por lo tanto habrá que empezar un proceso de micro segmentación, descubriendo micro segmentos de mercado en los que posicionarse de forma especialmente competitiva, de manera que nos permita dominar ese segmento.
Pero como el tamaño del segmento es demasiado pequeño, entonces la empresa pierde economías de escala y le es imposible alcanzar beneficios en los micro segmentos domésticos. Las empresas tienen entonces que buscar replicar ese micro segmento doméstico a nivel mundial. De hecho, una de las características de la sociedad actual es que cada vez nos parecemos más internacionalmente. Por ello, se trata de identificar los clones de ese micro segmento en cualquier parte del mundo y hacer abstracción física, concentrando todos los micro segmentos en el entorno virtual.
En definitiva, la micro segmentación a la que estamos obligados por la situación del mercado representa una auténtica oportunidad para las empresas que entiendan el mercado actual: un mercado único y global con un fuerte componente tecnológico.
Pensamiento Coherente 