En estos días hemos visto un titular que rezaba: “caída del 90% de las ventas del Apple Watch entre abril y junio». Esto da qué pensar sobre la realidad del mercado y de las características de los consumidores con mentalidad low cost generalizada.
Hay una reflexión previa sobre la saturación del mercado, y es que en la actualidad, y por lo tanto con cada nuevo lanzamiento, Apple tiene la capacidad logística de llegar a mucho más mercado que en cada lanzamiento previo. Por ello es normal que se produzca una venta inicial mucho más importante que en lanzamientos anteriores, si es que el producto funciona. Pero también es cierto que en un período de tiempo corto las ventas pueden empezar a caer, pues se ha alcanzado a los clientes objetivo a nivel mundial en un período de tiempo que yo diría que cada vez establece un nuevo récord.
Dicho esto, es de esperar cada vez más que el ciclo de ventas para este tipo de producto, innovador y caprichoso, se convierta en un pico enorme en unos pocos meses y luego una caída a plomo, como parece que está pasando en el caso del Apple Watch.
Por otro lado, lo que nos están demostrando los hechos es que el mercado empieza a recortar sus gastos en los caprichos. La realidad es que la inseguridad en la consecución de ingresos regulares y la reducción de los salarios, unida a la carga impositiva que tienen que soportar los ciudadanos, hace que los posibles compradores de cualquier tipo de producto innovador y caprichoso se estén reduciendo, pues su nivel de inteligencia compradora ha ido mejorando progresivamente.
Todo esto es típico de la realidad de la sociedad del low cost, donde el perfil del comprador se ha “profesionalizado”. Por lo tanto, en vez de reaccionar plenamente ante las técnicas más sofisticadas de Marketing -que son las mismas de siempre pero utilizando otros medios de comunicación-, es el propio mercado el que decide cuándo compra y qué compra.
El mercado sabe que, pasado un breve periodo de tiempo, todos los productos tecnológicos bajan de precio de forma importante. Las empresas tecnológicas están intentando evitarlo, retirando el producto y sacando otro con mucha más potencia y capacidades que el que viene a reemplazar. Pero la cuestión es que el tiempo en el que se produce este reemplazo es lo suficientemente corto como para que el mercado esté exhausto y empiece a flaquear en su compra.
Por tanto, hemos llegado a una situación en la que las empresas innovadoras tendrán que ajustar sus estrategias. Bien alargar el período de tiempo entre lanzamiento de productos para que se vaya produciendo el goteo posterior a la etapa inicial, en la que compran el producto los innovadores y los early adopters; o bien olvidar la estrategia de descremación típica hasta el momento del lanzamiento de productos innovadores, e ir directamente a una estrategia masiva, teóricamente opuesta a la que tradicionalmente se ha realizado para este tipo de productos.
Es cierto que todo está cambiando, y por tanto empresas como Apple tienen que entender que el mercado también ha cambiado. Y que el dicho de Jobs en el que aseguraba que él creaba el mercado, a lo mejor ya nos es tan cierto.